Saludos amigo lector, luego de una semana nos volvemos a encontrar, espero que haya practicado los tres ingredientes de los que le hable ocho días atrás (la sonrisa, el entusiasmo y el contacto visual), experiencias vividas en el mundo de los negocios (ahí decimos lo lameños “aalediann”), pero ahí no queda todo, hoy les hablaré de los cinco pasos de una conversación o cuando quieres dedicarte al negocio de las ventas.
Comenzaré indicando que los cinco pasos es un sistema usado para crear impulsos, una forma estructurada de tener una conversación y si lo queremos llevar al lado de los negocios se diría que es una manera de relacionarse con un cliente potencial. El impulso es una curiosidad o un estímulo en el momento de la decisión. El impulso debe de ser incorporado al cliente potencial como una necesidad para causar una curiosidad máxima de forma tal que los cinco pasos trabajen en forma efectiva.
El primero es la INTRODUCCIÓN O SALUDO, que viene a ser la primera impresión que el cliente va a tener de usted. Es también la forma de romper el hielo y de hacer que las personas se sientan más a gusto. En esta etapa es muy importante lo que les hable en la primera parte, ósea los tres ingredientes, ya que con la sonrisa proyectaras comodidad, con el entusiasmo curiosidad y con el contacto visual confianza, con esta primera impresión generas algunas preguntas en el entrevistado como por ejemplo ¿quién eres?, ¿qué está haciendo?, aquí le dejo algunos ejemplos de saludo (“Hola, ¿cómo está? o Sr. Buenos días, tardes o buenas noches).
Como segundo paso para una venta efectiva es la HISTORIA BREVE, es nuestra carta de presentación hacia el cliente, aquí lo que debe primar en tu persona es el profesionalismo y tu buena imagen, nuestra historia breve responderá dos preguntas “¿quién es usted?” y “¿qué está haciendo?”, utilice algo simple y corto, en este proceso debe usar algunas palabras claves como promoción, remate, todo a mitad de precio, regalo o el famoso “… % de descuento”, ayudan a crear curiosidad o impulso en las personas, pero en ninguna parte de la entrevista se le ocurra decir palabras como: venta, vender, comprar, barato, caro, viejo, etc, estas palabras matan el interés de las personas ya que son lo que menos quieren escuchar.
Inicie el tercer paso no sin antes hacer una pausa breve y estudie si la respuesta es positiva o negativa. Recuerde que solo buscamos las respuestas positivas, así que no se frustre.
Si el primero fue bueno, el segundo lo hizo correctamente, el tercer paso será fácil ya que el cliente potencial querrá ver algo más y es cuando utilizaras PRODUCTO EN MANO. Acá colocamos el producto en las manos del consumidor, (“coja sin compromiso”), esto se realiza para darle al cliente un sentido de posesión. En este momento empieza nuestra ley de probabilidades, que está en un 90% comprometiendo al cliente a comprar. Hay personas que tienden más a comprar si tocan o huelen el producto. No deje de lado los tres ingredientes, estos mantendrás fresca toda la entrevista.
El cuarto paso es la COMPARACIÓN DE PRECIOS. Con esto creamos el sentido de ahorro al cliente, interactuando el módulo de voz y la expresión corporal. Acá les podre un ejemplo “normalmente en Wong o Metro esto cuesta S/.50.00 soles pero solo por hoy lo dejamos en S/.30.00”,siempre sea específico y realista con el precio y lugar, escoja diferentes lugares dependiendo de si usted está en zona A/B/C, (económicamente) de manera que las personas en esa zona entiendan la comparación.
Y como último paso sin contar el posible REHASH es el CIERRE DE ENTREVISTA que viene a ser el sí o sí de la liquidación por que al cerrar el trato es asegurarse de que han llegado a una conclusión acerca de la adquisición del producto, acá deberá mantener mucha seriedad, realice preguntas Si-Si nunca usemos el “sí o no” afirme con la cabeza, evite el silencio, use preguntas como “¿para quién lo está pensando, para usted o para regalo?”“¿dónde le gustaría que pusiera esto?”, “¿cuántos va a querer 10?”, “¿cómo va a pagar?”, “¿efectivo o cheque?”, “¿tiene sencillo o le doy vuelto?”, siempre afirmaciones, su confianza le determinará el éxito, no olvide siempre mantener el control, refléjese emocionado pero no desesperado.
Cuando usted concreta el trato debe asegurarse de definirlo totalmente, esto ayudara a crear múltiples posibilidades como el REHASH que no es otra cosa que impulsar al cliente a comprar más de un producto. Ejemplo “Por la compra de D, va uno de regalo”.
Algunos clientes no necesitan ser impulsados y solo quieren saber cuál es el precio, siempre escuche a su cliente y responda sus inquietudes, si ellos cortan la conversación en medio de su lanzamiento para llegar al precio, inmediatamente realice la comparación de precios y vaya al cierre de liquidación, y así se ahorrara mucho tiempo.
Bien amigo lector espero que esta experiencia contada estas dos semanas les ayude en algo, ya que para ser emprendedor no necesitas mucho estudio, solo es tener actitud y usar lo que la vida nos enseñó, el estudio es el proceso del desarrollo personal, recuerde que estos pasos no solo lo podemos usar en el negocio de las ventas ya que el negociar es parte de nuestra vida diaria.