Nuestro consumidor ha evolucionado, hoy en día tenemos que romper paradigmas y debemos enfrentarlo de manera distinta debido a los cambios vertiginosos que han venido dándose y siguen apareciendo, pero aun con tanta información, las empresas y las marcas parecen hablar idiomas totalmente diferentes, como el agua y el aceite no son capaces de mezclarse y de interactuar entre sí, haciendo que cada vez más las marcas vayan perdiendo fans y por ende, el consumidor se siente insatisfecho.
Muchos aún siguen pensando en la “estrategia más fácil”, es decir… las promociones, el descuento – precio, ¿cómo voy a competir?, simplemente le voy a restar puntos al precio, bueno, por supuesto que en el camino van a haber un sinfín de razones por las cuales necesitemos bajar precio de un producto, pero ninguna de esas justifica realmente esa decisión; a veces hacemos esas rebajas especiales porque seguramente tenemos que pagar sueldos a fin de mes. Es momento de generar otras maneras más creativas de vender más, sin necesidad de sacrificar la rentabilidad, o en su defecto, puedo sacrificar la rentabilidad por el volumen, pero no presentar un descuento porque el consumidor nunca va a pagar más.
Después de todas las ofertas que recibimos de 3 x 2 y de pagar 6 soles por una mantequilla Laive, ya no la quiero comprar en su precio normal de 7.50, no me provoca pagar ese 1.50 soles de más, a veces terminamos decantándonos por otra marca con un precio similar pero que sea americana o que venga de algún lugar en el mundo con la percepción de calidad. Yo no podría comprar un panetón Todinno sin que venga con el Todinnito, si en caso no lo encontrara, pues optaré por otra marca; y pensar que esa promo le cuesta un ojo de la cara a esa empresa, pero lamentablemente no supieron ponerle fin a esa oferta, haciendo que forme parte de su propuesta de valor.
Hoy en día tenemos que ser mucho más estratégicos, no podemos seguir pensando que la variable precio o “promo” es la única que nos puede ayudar a sobrevivir en el mercado; vivimos en un mundo de “commodities”, todos los productos se pueden copiar, todo lo que hacemos lo copia casi de manera inmediata la competencia y, finalmente todos estamos en el mismo nivel, por ende, tengo que comenzar a pensar en cómo le genero mayor valor a mi producto. Hagamos mención nuevamente a Miguelito Porter, cuando dijo que las empresas podían tener dos posturas estratégicas, la de ser lo mejores y la de ser únicos, algo que ya en una edición anterior expliqué brevemente; debido a la alta competitividad en el mercado y la abundancia de océanos rojos, la convergencia competitiva se vuelve infalible, es decir, en algún momento, alguien hará exactamente lo que tú haces, dando como resultado que tu producto se vuelva un commodity, algo sin mucha diferenciación. Por otro lado, el hecho de crear valor único para nuestros consumidores es algo aún más difícil y, es la razón por la cual la mayoría de empresas apuestan por reducir el precio antes que cualquier otra estrategia de generación de valor que les permita ser más rentables, la fuente de concepción de ideas para el desarrollo de nuevos productos son internas y externas, piensen en una necesidad en particular que no sea particularmente duplicable; por supuesto, también está el tema de patentes que puedes proteger, sin embargo, nada es para siempre, porque luego aparecerán productos sustitutos que suplirán y satisfarán las necesidades de tus consumidores sin que te des cuenta.
La ecuación de valor es dinámica
La esencia del marketing finalmente recae en el dinamismo de las marcas, ya que el valor va cambiando en el tiempo, las experiencias deben ir satisfaciendo los deseos de los consumidores hasta que el nivel de fidelización empiece a decrecer. Hoy en día, el marketing va mucho más allá de fidelizar, es decir, va mucho más allá de comprarle siempre a una misma empresa, el marketing debe ayudarte a buscar el “engagment” del consumidor, que tus propios clientes sean capaces de ayudarte en la construcción de tu marca, de tu siguiente producto, etc.
Es imprescindible la generación de valor para buscar el factor diferenciador, buscar mantener una percepción positiva entre nuestros consumidores, aun sabiendo que en tiempos como estos, la fidelización es un proceso largo y costoso, lo peor de todo es que cuando finalmente aparece, dura poco, sino pregúntenle a la gente de Nintendo y Niantic.